Tim snapt het: 'Anchoring' is de slimme truc die jou dure gerechten laat bestellen in restaurants

In dit artikel:

Tim den Heijer legt uit hoe extreem dure gerechten op menukaarten een psychologisch doel dienen: ze fungeren als ankerpunten waardoor andere, nog steeds dure, maar relatief goedkopere opties acceptabeler lijken. Als voorbeeld noemt hij de recent besproken 70-euro shokupan van hotel Okura in Amsterdam; in internationaal perspectief zijn er veel extravagante voorbeelden, zoals Daniel Boulouds $100-hamburger, een New Yorkse ‘Douche Burger’ van $666 en de 5.000 euro kostende Golden Boy Burger van Robbert de Veen (waarbij de opbrengst naar de voedselbank ging).

Het verschijnsel is anchoring, voor het eerst beschreven in 1974 door Daniel Kahneman en Amos Tversky. Een extreem prijskaartje fungeert als referentiepunt in je hoofd, waardoor een broodje van 17 euro of een iets minder prijzige fles wijn minder schokkend aandoet en je sneller bereid bent net iets meer uit te geven. Restaurants plaatsen soms dure items niet primair om ze te verkopen, maar om de rest van de kaart aantrekkelijker te laten lijken. Hetzelfde principe zie je in de auto-industrie, haute couture en hotelkamers: een topmodel of suite op de prijslijst duwt klanten richting de één-na-duurste optie.

Den Heijer suggereert ook praktische toepassingen van het ankerprincipe in het dagelijks leven: formuleer je tijdsinschattingen of voorstellen zo dat ze minder verwerpelijk klinken (bijvoorbeeld “het duurt geen maanden” in plaats van “dat kan ik niet in één dag”), en gebruik hoge, maar geloofwaardige starts voor onderhandelingen. De column illustreert hoe een cognitieve bias marketingstrategieën stuurt en hoe je die zowel kunt herkennen als benutten.